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I motivi di acquisto? Misteri dell'inconscio!

Perché compriamo dei prodotti? Le prime risposte che ci vengono in mente sono: “Perché mi servono!”, “Perché mi piacciono”, “Perché ne ho voglia”. Detto ciò… non è mai capitato a nessuno di voi di portarsi un prodotto a casa e di chiedersi: “Ma che ci fa qui sto coso?”.

Sembra, al di là di tante motivazioni, che la scelta di acquisto sia razionale solo al 5%, ed inconsapevole al 95%. Per tale studio si sta sviluppando il neuromarketing, una disciplina nata negli anni Sessanta negli Stati Uniti che studia proprio la parte “istintiva” dell’acquisto attraverso la registrazione di determinate reazioni inconsce a merci, marchi o messaggi pubblicitari: si misurano le onde cerebrali (EGG) che permettono di cogliere le reazioni emotive, la percezione sensoriale del marchio (se si pensa di utilizzare un marchio anonimo rispetto ad uno conosciuto, tali percezioni vengono influenzate da questa conoscenza), la frequenza cardiaca, la respirazione, la pressione del sangue.

Oltre a tali misurazioni, vi sono dei test specifici: una tecnica prettamente psicologica è il test di associazione implicita o IAT (Implicit Association test), che permette di capire i tipi di associazioni tra certi marchi e certe idee; l’altra tecnica è incentrata, invece, sul movimento degli occhi, si chiama eye tracking ed è utilizzata tracciando i movimenti dello sguardo per capire dove va l’attenzione del cliente.
Dunque, se un prodotto ci chiama ordinandoci “a me gli occhi”… non cerchiamo di approfondirne i perché: restano nascosti nell’inconscio!


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