Sabrina Rossi Il potenziale dell’intelligenza artificiale per promuovere la user adoption dei CRM mobile
Nel 63% dei casi l’adozione di CRM all’interno di un’azienda risulta fallimentare. Un dato impressionante considerando le tecnologie attualmente disponibili, soprattutto in relazione all’intelligenza artificiale.
Einstein di Salesforce, la suite IA di Oracle e Cognitive di ForceManager sono esempi emblematici di come l’AI possa migliorare i CRM, con una diretta incidenza nella gestione delle vendite. Stiamo parlando di sistemi in grado di gestire un’enorme quantità di informazioni, sfruttando smart data discovery, apprendimento automatico e cloud automation.
Ma nonostante le grandi potenzialità dei moderni CRM, nella maggior parte dei casi il ROI (return on investment) continua ad essere negativo. La ragione è da ricondurre a una scarsa user adoption, dovuta principalmente alla ridotta usabilità della piattaforma.
I CRM tradizionali sono pensati per un utilizzo desktop, e spesso i software per device mobile si limitano a condensare la versione desktop in uno schermo più piccolo. Il risultato? Una piattaforma difficile da usare, in cui operazioni semplici, come aggiornare la pipeline e individuare un contatto, diventano complesse.
In sintesi, quando alla base del CRM mobile non c’è una struttura sviluppata appositamente per smartphone e tablet, l’utilizzo del software diventa frustrante e l’utente tende ad abbandonarlo. E questo accade soprattutto nelle reti di vendita.
Gli agenti di commercio, costretti a spostarsi in continuazione per incontrare i clienti, hanno bisogno di un sistema che semplifichi le attività di vendita. Prerogativa esclusiva dei prodotti studiati partendo da un’attenta analisi delle esigenze dell’utente. È qui che entra in campo l’intelligenza artificiale: l’AI può incentivare la user adoption grazie al Natural Language Processing (NLP).
Che ai venditori piaccia parlare è un fatto noto, la comunicazione verbale è del resto un elemento fondamentale del loro lavoro. Ha senso quindi trovare un modo affinché possano dialogare con il proprio CRM per essere più produttivi.
Invece di sprecare tempo in attività di reporting, il commerciale dotato di un CRM con intelligenza artificiale può inserire note, controllare gli appuntamenti in agenda e verificare la presenza di clienti nelle vicinanze mentre è al volante. Basta un comando vocale. Grazie alla funzione Cognitive di ForceManager, il CRM mobile dedicato alle reti di vendita, è sufficiente dire “Hey Dana, mostrami i clienti in zona” per visualizzare l’elenco dei contatti.
Un altro vantaggio del CRM con AI ForceManager, riguarda la capacità del sistema di fornire feedback attivi. L’intelligenza artificiale esamina le informazioni relative ad uno specifico cliente e, dopo un’analisi incrociata dei dati riguardanti migliaia di operazioni simili, evidenzia le opportunità di cross-selling e upselling. Indicazioni che permettono all’agente di commercio di soddisfare al meglio le esigenze del cliente e aumentare il fatturato.
Oltre a supportare gli agenti, i CRM mobile con intelligenza artificiale rappresentano una risorsa per i sales manager. Il direttore commerciale ha a disposizione dati aggiornati in tempo reale sui quali basarsi per affinare le strategie di vendita.
A tal proposito ForceManager propone una funzione ad hoc. GoalManager è un innovativo strumento di controllo e gestione dei KPI aziendali. Consente di assegnare obiettivi collettivi ed individuali ai componenti del team, calcola le possibilità di raggiungere i target di vendita e indica dove sono necessari maggiori sforzi.
