Francesco Megna Anzitutto il ritorno forte verso strumenti a tasso fisso e garantiti: dopo due anni di tassi elevati, la clientela retail e soprattutto affluent ha aumentato la preferenza per prodotti a capitale protetto e a rendimento certo. A livello di tendenze citiamo i BTP a medio-lungo termine (10–15 anni) con cedole ancora elevate, i conti deposito vincolati 12–24 mesi, le Polizze vita Ramo I rivalutate.
Ma qual è la motivazione che induce i risparmiatori a fare determinate scelte? Anzitutto la percezione di rischio ancora alta, volatilità mercati, e “paura di perdere” maturata nel 2022–2023, la crescita della domanda di prodotti illiquidi ma con premio di rendimento; inoltre il segmento affluent chiede sempre più strumenti privati/alternativi, spinti dalla regolamentazione favorevole (ELTIF 2.0). Cresce inoltre la domanda di ELTIF 2.0 “semi-liquid”. di Private credit (fondi di finanziamento PMI), di Private equity “light”in per maggiore ricerca di diversificazione e di rendimento non correlato ai mercati pubblici. Si assiste inoltre allo spostamento da prodotti di risparmio ordinario verso gestione professionale con la gestione patrimoniale uscita dal cono d’ombra post-2022 ed è tornata ad attirare: Abbonamenti a GP bilanciate 20–40% rischi, Linee obbligazionarie pure, focalizzate su duration 5–7 anni in quanto molti clienti riconoscono che il market timing personale li ha danneggiati negli anni di forte volatilità. Aumenta decisamente la domanda di soluzioni fiscali efficienti e la pressione fiscale percepita e l’incertezza sul futuro (pensioni, inflazione) ha spinto una ricerca forte di efficienza. Tra i prodotti richiesti i PIR 2024–2025 rinnovati, le polizze finanziarie Ramo III per il beneficio successorio, i Fondi obbligazionari corporate hedged. Tutto quanto per l’ ottimizzazione imposte, la pianificazione successoria e la diversificazione valute. Cresce l’interesse verso strumenti a liquidabilità programmata: la clientela chiede prodotti che “non si muovano troppo” ma offrano uscite programmabili. Tra i prodotti richiesti: i certificates autocallable con barriere conservative (70–60%), i multi-asset income con distribuzione cedolare trimestrale e le obbligazioni step-up/step-down bancarie al fine di generare cash flow stabile per far fronte a spese ricorrenti (famiglia, mutui, figli). Assistiamo anche ad una minore domanda di azionario puro da parte della clientela retail causa la volatilità intorno ai tech; il ritorno dell’obbligazionario come alternativa reale e la preferenza per fondi multi-asset piuttosto che fondi equity puri. Cresce invece la domanda di consulenza “event-driven”: i clienti non chiedono solo prodotti, ma timing e contesto. Per esempio: quando rientrare in duration lunga? Come approfittare del calo graduale dei tassi BCE 2025? Conviene anticipare investimenti prima di eventuali tagli di spread BTP-Bund? C’è inoltre una maggiore attenzione alla protezione del capitale e alla successione, soprattutto da parte della clientela affluent che sottoscrive polizze multi-ramo per beneficio successorio, soluzioni con floor sul capitale e Fondi income con volatilità controllata. Riassumendo il cliente oggi chiede: rendimento certo nel breve, diversificazione reale nel medio, pianificazione fiscale e successoria nel lungo, comprensione chiara del rischio, strumenti accessibili digitalmente e soluzioni illiquide solo se spiegate bene e con payoff lineare.