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Oggi, ancor più che in passato, le banche selezionano attentamente a chi prestare il denaro, perché le conseguenze di una crisi più pesante delle aspettative, come quella che stiamo vivendo, sono in grado di mandare in seria difficoltà il Sistema.
Ottenere denaro in prestito è, dunque, spesso molto difficile, ma non impossibile, soprattutto se prima di recarci dal direttore di filiale ci prepariamo una risposta convincente alle seguenti domande.
Chi siete?
Uno degli errori più comuni è quello di effettuare presentazioni laconiche ed evasive, oppure di dare per scontato che l’interlocutore debba per forza essere un esperto nel particolare settore economico in cui operate. Avere a disposizione un buon business plan, anche semplice, ma redatto in modo professionale, può senza ombra di dubbio rappresentare un’arma fondamentale.
Inoltre, l’assistenza di un professionista può rappresentare una carta vincente per giungere al risultato desiderato. Magari, può trattarsi proprio di chi vi ha aiutato a preparare il business plan.
Che somma chiedete?
Fin troppo spesso ho visto finanziamenti negati non perché non fossero di per sé concedibili, ma perché gli imprenditori non erano stati abbastanza convincenti nel definire la quantità di denaro richiesta. Non c’è cosa peggiore che presentarsi in banca dicendo frasi come “vedete voi quanto riuscite a darmi”, “tutto quel che si può” e altre ingenuità similari.
Il denaro che si richiede deve essere indicato esattamente, e deve discendere logicamente da quanto presente nel Business Plan.
In quale forma tecnica?
Sappiamo esistere il mutuo, il fido di cassa, l’anticipo fatture, il leasing, il factoring ecc. Ricordatevi sempre che la forma tecnica giusta discende direttamente dall’esigenza concreta che ne sta alla base, e che sbagliarla può voler dire mettere in seria difficoltà l’impresa. Tenete a mente, ad esempio, che gli investimenti vanno finanziati ratealmente, con una durata del prestito pari indicativamente alla vita utile del bene che state acquistando.
Altre esigenze fra cui, ad esempio, il rinnovo del magazzino, potranno sempre essere finanziate a rate, ma con tempi di rientro certamente più brevi. Poi abbiamo le esigenze connesse con i tempi medi di incasso e pagamento, che potranno essere finanziate con forme tecniche di “smobilizzo crediti commerciali” quali ad esempio anticipo fatture, anticipo Ricevute Bancarie ecc.
Come pensate di restituire il denaro?
Il vostro business plan dovrà mettere ben in evidenza come l’indebitamento che prevedete sia sostenibile.
Nei casi in cui vengano richiesti dei finanziamenti rateali, ad esempio, viene valutato il rapporto rata/reddito (un po’ come nei prestiti ai privati, insomma). Si valuta, cioè, se il reddito mensile disponibile riuscirà, plausibilmente, a onorare le rate mensili in scadenza. Nelle aziende ciò è più complicato rispetto ai privati, perché le imprese non hanno uno “stipendio mensile”, il concetto che più si avvicina è certamente quello del “flusso di cassa derivante dalla gestione caratteristica”, di cui il MOL (Margine Operativo Lordo) è certamente un’ottima approssimazione.
Ecco perché, spessissimo, il confronto viene effettuato proprio col MOL, che dunque è e rimarrà sempre uno dei principali parametri per la valutazione dei vostri progetti d’impresa, anche e soprattutto ai fini della loro finanziabilità. Prestate attenzione affinché il vostro MOL prospettico, evidenziato nel business plan, sia capiente rispetto all’indebitamento che prospettate di ottenere!
Che garanzie potete fornire?
In un passato nemmeno troppo lontano, era facile ottenere credito puramente in virtù delle garanzie che si riuscivano a offrire alle banche.
Nel corso degli anni, questi criteri sono stati quasi del tutto abbandonati: non troverete più nessuno disposto a finanziarvi solo in base alle garanzie. Il progetto d’impresa, dunque, deve reggere in sé. Questo, però, non significa che le garanzie non vi saranno richieste, anzi, ma questa valutazione viene fatta dopo che il progetto d’impresa viene capito e ritenuto, in sé, meritevole ed interessante. La garanzia più gradita è il pegno su titoli, ma possono essere richieste anche firme personali, che sono tanto più “forti” quanto i garanti dimostrino di avere redditi o patrimoni consistenti alle spalle.
Le firme personali dei soci vengono quasi sempre richieste, soprattutto in caso di start-up e indipendentemente dalla forma societaria che avete scelto. Ricordate, infine, che esistono le garanzie pubbliche. La Legge 662/96 ha istituito il Fondo di Garanzia per le Piccole e Medie Imprese, che fornisce garanzie normalmente gradite alle banche, in quanto sostanzialmente “statali”. La recente cronaca, però, ci parla di tanti casi in cui queste non sono state sufficienti a far sì che le banche dicessero “sì”, confermando quello che ho poc’anzi sostenuto: le garanzie sono sempre un qualcosa di accessorio che vanno ad aggiungersi, sostenendola, ad una pratica di fido che, presa già di per sé, presenta parametri positivi e sostenibili agli occhi delle banche.
