Francesco Megna La ricchezza gestita dal Private Banking negli ultimi 12 mesi è cresciuta di circa il 4% ; in costante crescita il peso dei prodotti assicurativi e del comparto gestito che nell’ultimo trimestre hanno raggiunto complessivamente il 60% della ricchezza totale gestita. L’incremento della quota di raccolta gestita è supportato fondamentalmente dai fondi comuni che nell’ultimo trimestre crescono di circa il 4%.
Per i clienti del private banking , cioè gli investitori che hanno patrimoni finanziari di oltre 500mila euro, i prossimi mesi rappresenteranno un punto di svolta non indifferente. Da inizio anno è entrata in vigore la direttiva europea Mifid 2 che ha l’obiettivo di veder crescere una forma di advisory più evoluta attraverso una maggiore trasparenza nel settore dei servizi finanziari , valorizzando proprio le attività di consulenza che le banche offrono ai clienti quando gestiscono i loro patrimoni. Ad oggi solo il 12% delle masse è gestito con un modello di consulenza evoluta . Una quota del 18% è invece amministrata attraverso le gestioni patrimoniali. La maggioranza del patrimonio (50% circa) è invece ancora gestita dai cosiddetti mandati di consulenza di base dove i gestori danno dei consigli generici al cliente su come amministrare il patrimonio. I vantaggi invece di un modello di consulenza evoluta sono molteplici perchè consente di passare da una logica di prodotto ad una di servizio, favorendo la crescita del portafoglio clienti e promuovendo anche un investimento sempre più dinamico a sostegno dello sviluppo economico del Paese. Si consideri poi che la quota di ricchezza investita in architettura aperta risulta ridotta se confrontata coi Paese esteri (50% contro il 70% dei Paesi Europei più evoluti). Occorre quindi che tutti gli intermediari finanziari mettano a disposizione dei loro clienti una vasta gamma di prodotti di investimento nonostante le preoccupazioni dovute alla normativa della Mifid 2 che potrebbe rendere più oneroso l’iter procedurale. Chi oggi opera nel settore del Private Banking deve affrontare numerose sfide, dal cambiamento generazionale della clientela alle nuove opportunità offerte dalla tecnologia di ampliare il numero di clienti seguiti dal singolo gestore.Con la recente volatilità dei mercati finanziari combinata ad un perdurare di tassi negativi, si rafforza la volontà dei clienti di preservare e ottimizzare il proprio patrimonio.Questa è una caratteristica propria del cliente imprenditore che è particolarmente attento alla protezione del proprio patrimonio anche in relazione alle dinamiche della propria attività imprenditoriale. Per questo motivo l’offerta cerca sempre di guardare al cliente a 360°. L’innovazione tecnologica sta infine in parte cambiando il lavoro del banker; il cliente ha iniziato a utilizzare i canali a disposizione per entrare in contatto con la banca , come per esempio le App. Il maggior utilizzo delle tecnologie faciliterà l’interazione con il cliente consentendo al banker di dedicare più tempo alle attività a maggior valore aggiunto per i clienti attuali e potenziali. Un altro tema che sembra sempre di più emergere nel settore del PB è quello di una maggior visibilità della clientela femminile ; negli ultimi anni le investitrici sono più che raddoppiate , privilegiano la sfera relazionale chiedendo la presenza di un consulente che sappia dare soluzioni tangibili. Hanno aspettative molto alte e quindi solo un’offerta specifica e dedicata potrà soddisfare le loro richieste.