Marco TechExpert Il mondo della consulenza finanziaria si trova di fronte a una trasformazione profonda: in gioco ci sono oltre 84.000 miliardi di dollari che nei prossimi anni cambieranno di mano. Questo fenomeno, spesso definito come trasferimento di ricchezza generazionale, obbliga i professionisti a ripensare relazioni, prodotti e servizi per conquistare gli eredi che decideranno a chi affidare il patrimonio ricevuto.
Lo scenario emergente è già tangibile: il 46% dei consulenti percepisce il fenomeno come una minaccia cruciale per la propria attività e il 33% dichiara di aver perso asset in modo sostanziale durante il ricambio generazionale. Per restare competitivi sarà necessario comprendere differenze di preferenze tra fasce d’età, dinamiche di fiducia e il ruolo crescente della tecnologia nella relazione con il cliente.
La posta in gioco per i consulenti
Il primo elemento da considerare è la capacità di trattenere il patrimonio in famiglia: i dati mostrano che i baby boomer sono i più inclini a rivolgersi a un nuovo consulente, con il 66% che dichiara questa propensione, mentre la Generazione X e i millennial appaiono più inclini a confermare lo status quo, rispettivamente con il 48% e il 50% che non intendono modificare i propri asset.
A livello di genere emerge una differenza: il 47% degli uomini tende a restare con il consulente della persona da cui eredita, mentre il 56% delle donne dichiara la volontà di cambiare. Per il consulente, quindi, la relazione con l’intero nucleo familiare diventa un fattore determinante per la fedeltà patrimoniale.
Numeri e percezioni chiave
Non tutto dipende dalla performance. Solo l’8% degli investitori afferma di aver abbandonato un consulente perché avrebbe gestito male il patrimonio dei genitori, mentre altri fattori relazionali pesano molto di più nella decisione degli eredi. Inoltre, benché la percezione del rischio e delle opportunità vari per età, il livello di fiducia nei professionisti resta elevato: il 90% dei millennial, il 91% della Generazione X e il 94% dei baby boomer dichiarano di fidarsi più dei consulenti che delle soluzioni automatiche al momento di decidere sugli investimenti, segnalando che la consulenza personalizzata mantiene un ruolo centrale.
Asset allocation e preferenze per generazione
Le scelte d’investimento riflettono chiaramente la divergenza generazionale: i baby boomer si mostrano più conservatori, con solo il 42% disposto ad assumere rischi per ottenere rendimenti superiori e una bassa esposizione a private asset (29%) e criptovalute (16%). In particolare, il 63% dei baby boomer è disponibile a vincolare somme destinate all’eredità in investimenti a più lungo termine, mentre il 52% non ritiene che gli investimenti passivi siano sufficienti per evitare perdite significative.
Il profilo dei più giovani
I millennial (30-45 anni) si dimostrano i più propensi a cercare rendimento: il 75% vuole l’opportunità di battere il mercato, il 55% mostra interesse per i private asset e il 46% ha già allocazioni in criptovalute. Inoltre, il 62% dei millennial gradirebbe vedere i propri fondi preferiti trasformati in ETF, mentre la Generazione X si colloca in una via di mezzo: il 63% considera la volatilità un’opportunità e il 55% valuta i private asset come strumento per gestire il rischio, con il 38% intenzionato a incrementare l’esposizione in criptovalute.
Tecnologia, fiducia e strategie pratiche
L’avanzamento dell’intelligenza artificiale e delle piattaforme digitali cambia il quadro della domanda: il 57% dei millennial e il 49% della Generazione X dichiarano di essere più propensi a ricorrere alla consulenza automatizzata, rispetto al 34% dei baby boomer. Tuttavia, nonostante l’interesse per le soluzioni tech, la fiducia verso i consulenti umani resta predominante, indicando che la tecnologia sarà interpretata come complemento piuttosto che sostituto.
Quali mosse devono fare i consulenti
Secondo Alberico Potenza, Country Head Italy Institutional Market di Natixis IM, la risposta vincente è nella segmentazione e nella capacità di estendere la relazione oltre la sola pianificazione successoria. I consulenti devono sviluppare competenze specifiche su private asset, criptovalute ed ETF tematici, integrare strumenti digitali per migliorare il servizio e costruire relazioni durature con l’intera famiglia del cliente. Solo così sarà possibile trasformare la sfida del trasferimento generazionale in un’opportunità di crescita.